Os dados de que todos os vendedores da Amazon precisam antes de se expandirem internacionalmente

A expansão para outros mercados internacionais da Amazon é uma medida poderosa de crescimento, mas sem dados, pode rapidamente transformar-se num passo em falso dispendioso. A análise correta ajuda-o a identificar mercados vencedores, a otimizar a sua estratégia de produtos e a expandir-se de forma rentável além fronteiras. Neste artigo, compartilharemos com você os principais indicadores de desempenho(KPIs) que são importantes quando você deseja expandir para outros mercados da Amazon.

KPIs para o crescimento internacional da Amazon

Desempenho de vendas por mercado

• O que é isso: Uma estimativa da receita total e das unidades vendidas por mercado
• Por que é importante: Destaca as regiões que estão a responder ao seu produto e as que não estão. Utilize-o para dar prioridade aos investimentos e esforços de localização
• Sugestões: Utilize ferramentas como Jungle Scout, Helium 10 ou Amazon Brand Analytics (se disponível) para:

• Estudar os concorrentes no seu nicho
• Estimar as suas vendas e preços mensais
• Avaliar a procura e a saturação globais da categoria

Taxa de conversão (CR) por ASIN e por país

• O que é: Percentagem de visitantes que compram os produtos
• Porque é que é importante: As taxas de conversão podem indicar tanto problemas como potenciais oportunidades
• Dicas: Ainda não pode medir a sua própria CR, mas pode fazê-lo:

• Analisar as tendências do ranking dos mais vendidos(BSR) e as taxas de conversão dos concorrentes
• Estudar a velocidade e a frequência das avaliações nas listas da concorrência
• Identificar problemas, como lacunas culturais ou linguísticas, nos anúncios da concorrência que podem ser melhorados

Custo de vendas de publicidade (ACoS) e ACoS total (TACoS)

• O que é: O ACoS mede o rácio entre os gastos diretos com publicidade e as vendas. O TACoS tem em conta as receitas totais e não apenas as vendas orientadas para os anúncios
• Porque é que é importante: Ajuda a avaliar a eficiência e a viabilidade a longo prazo das campanhas, país a país
• Sugestões: Utilize ferramentas ou o Planeador de palavras-chave da Amazon para:

• Estimar a concorrência de PPC e as taxas de CPC nos mercados-alvo
• Identificar palavras-chave de grande volume e de baixa concorrência
• Pesquisar os posicionamentos de anúncios dos concorrentes

Custo de aquisição do cliente (CAC)

• O que é: O custo total de marketing necessário para conquistar um novo cliente
• Porque é que é importante: Em novos mercados, o CAC pode disparar. A sua monitorização ajuda-o a não gastar demasiado para obter um crescimento não rentável
• Sugestões: Faça uma estimativa do CAC potencial e, em seguida, compare-o com o preço do seu produto e a margem de lucro pretendida

• CPCs médios.
• Taxas de conversão previstas.
• Pressupostos de gastos promocionais.

Comentários e classificações de clientes por região

• O que é: O número e a classificação média das avaliações por mercado
• Porque é que é importante: As avaliações influenciam muito os compradores. Padrões negativos em países específicos podem indicar problemas com a adequação produto-mercado ou incompatibilidades culturais
• Dicas:

• Estudar as avaliações dos concorrentes, as contagens, as classificações médias e o sentimento dos clientes nas regiões-alvo
• Procure queixas ou elogios recorrentes para identificar preferências locais ou sinais de alerta

Taxa de retorno por país

• O que é: A percentagem de produtos devolvidos pelos compradores em cada mercado
• Por que é importante: Altas taxas de devolução podem indicar imprecisões na listagem, baixa qualidade de atendimento ou expectativas do cliente não atendidas
• Dicas:

• Leia as avaliações dos concorrentes para encontrar menções a devoluções ou insatisfação
• Pesquise problemas comuns na sua categoria (por exemplo, tamanho, qualidade do material, expectativas)

Taxa de ganho da caixa de compra

• O que é: A percentagem de visualizações de página em que os concorrentes detêm a Buy Box
• Por que é importante: Uma baixa percentagem de Buy Box pode ser causada por concorrência de preços, métricas de vendedor fracas ou problemas de configuração do FBA. É crucial para alcançar o sucesso internacional
• Dicas:

• Observe quais vendedores ganham consistentemente a Caixa de compra para produtos semelhantes
• Tome nota dos preços, do método de envio (FBA vs FBM) e das avaliações

Taxa de rotatividade de estoque

• O que é isso: A rapidez com que seu inventário é vendido em cada mercado
• Por que é importante: Equilibrar o inventário nos centros internacionais do FBA é complicado. Este KPI ajuda a evitar excesso de estoque ou falta de estoque
• Dicas: Estimar a rotatividade com base em:

• Estimativas de vendas do concorrente
• Procura média na categoria
• Pico de sazonalidade da região

Melhores práticas no planeamento da expansão

Pesquisa de mercado e localização

Utilize ferramentas como o Brand Analytics da Amazon e pesquisas para estudar os hábitos de compra, as tendências de pesquisa e a concorrência em cada mercado. Invista em especialistas ou agências locais para a localização. Isso inclui:

• Tradução exacta (não apenas o Google Translate!)
• Adaptação cultural dos benefícios do produto
• Otimização de palavras-chave específicas do mercado

Exemplo da vida real

Para melhorar a experiência do cliente, a Lezzat supervisionou a localização de imagens de produtos para uma marca de carregadores de escovas de dentes.

A nossa equipa trabalhou para garantir que todos os conteúdos baseados em imagens tinham as infografias necessárias e eram traduzidos profissionalmente para a língua nativa do mercado-alvo. Neste caso, a imagem do produto foi adaptada para o mercado alemão. Isto ajudou os compradores a sentirem-se mais compreendidos e ligados ao produto.

Conformidade e regulamentos

Cada país tem leis de importação, impostos, certificações e padrões de segurança únicos. Evite problemas legais dispendiosos consultando consultores fiscais e consultores regulamentares locais. Os recursos próprios da Amazon, como os Serviços de IVA e os guias de Venda Global, podem ajudar a simplificar este processo.

Comparação de taxas de plataforma e suporte

O próximo passo importante é avaliar as estruturas de taxas, o suporte ao vendedor disponível e a infraestrutura em cada mercado da Amazon.

Por exemplo, as regras do IVA diferem entre a UE e os EUA, assim como as taxas de referência e os custos do FBA. Também é inteligente envolver-se com as comunidades de vendedores da Amazon para saber quais os níveis de apoio e ferramentas que funcionam melhor em regiões específicas.

Logística inteligente

Ao expandir para novas regiões da Amazon, tanto o FBA quanto o FBM têm prós e contras. O FBA oferece entrega rápida e elegível para o Prime, atendimento ao cliente local e conformidade mais fácil com os padrões da Amazon. É ideal para mercados de alta demanda, mas vem com taxas de armazenamento, transferências complexas de inventário entre fronteiras e menos controle. O FBM, por outro lado, oferece mais flexibilidade e controlo de custos, especialmente se tiver a sua própria configuração logística ou vender artigos de baixo volume ou volumosos. No entanto, exige que você mesmo gerencie remessas internacionais, alfândegas e devoluções. O que avaliar por mercado:

• Tipo de produto
• Custos e taxas de processamento
• Expectativas de entrega e elegibilidade para o Prime
• Necessidades de armazenamento local
• Infraestrutura de tratamento de devoluções

Configuração financeira e gestão de moeda

Utilize parceiros financeiros ou o Conversor de Moeda da Amazon para Vendedores (ACCS) para gerir as taxas de câmbio e otimizar as margens de lucro. As preferências de pagamento locais também são importantes, por isso certifique-se de que o seu sistema as suporta.

Apoio ao cliente e comunicação

Crie sistemas de apoio multilingues, quer internamente quer através de fornecedores terceiros. Respeite as normas culturais de comunicação e preste apoio durante o horário de expediente local.

Monitorizar, analisar e ajustar

A expansão global não é uma configuração única. Depois de escolher os mercados e de os lançar, analise continuamente os seus dados para detetar problemas atempadamente e otimizar o desempenho. Isto inclui:

• Relatórios semanais de vendas e RC por mercado
• Análise dos motivos de devolução
• Tendências de ACoS e TACoS ao longo do tempo
• Informações culturais provenientes de comentários e bilhetes de assistência

Quais as principais métricas que os vendedores devem monitorizar quando se expandem internacionalmente na Amazon?

Você pode se concentrar nas seguintes métricas ao entrar em novos mercados:

• Volume de vendas: Para avaliar a demanda do produto.
• Taxas de conversão: Para avaliar a eficácia da listagem.
• Avaliações e classificações de clientes: Para compreender os desejos e necessidades dos clientes.
• Custo de vendas de publicidade (ACoS): Para avaliar a eficiência da publicidade.
• Factores operacionais (tempos de envio, taxas de devolução, eficiência do cumprimento): Para identificar desafios logísticos.
• Conformidade, regulamentos locais, obrigações de IVA e regras específicas do mercado: Para garantir operações sem problemas e evitar penalizações dispendiosas.

Considerações finais

Tornar-se global na Amazon não é apenas fazer o upload de suas listagens para novos mercados e esperar o melhor. Trata-se de entender o que os números estão realmente lhe dizendo. Os vendedores da Amazon que têm sucesso internacionalmente? Eles nunca ignoram estas 8 métricas cruciais (KPIs). Revisam-nos regularmente, fazem ajustes rápidos quando necessário e deixam sempre que os dados orientem as suas decisões. O seu sucesso no Reino Unido prova que tem um produto vencedor. Agora, utilize estes números para garantir que a sua expansão global é igualmente bem sucedida – sem as surpresas dispendiosas que apanham a maioria dos vendedores da Amazon desprevenidos.