Geração de leads – Como construir um banco de dados de contatos

No entanto, um lead não precisa ser uma pessoa comum. Também pode ser um negócio. Depende se a sua empresa está focada em clientes B2C (business-to-customer) ou B2B (business-to-business).

Por que a geração de leads é importante?

Como todos aprendemos na escola, a base de qualquer negócio é obter lucro. Mas vamos fazer a pergunta, quem gera lucro no nosso negócio? Bem, nossos clientes que compram nossos produtos e serviços – não poderíamos fazer isso sem eles. Mas os clientes não caem do céu, e é por isso que o marketing online precisa atraí-los constantemente. Para que, um dia, o lead se torne nosso cliente regular.

Todo o processo de aquisição de leads consiste em duas partes:

• Atrair o maior número possível de utilizadores relevantes para o seu website, onde colocou um formulário de contacto (ou outro tipo de formato de geração de leads)
• Motivar e persuadir o utilizador que tem no site a enviar-lhe dados voluntariamente

Tipos de leads de marketing

Ao longo do marketing, diferentes tipos de leads ajudam a impulsionar as vendas e as atividades de marketing de forma eficaz. Estes tipos são geralmente categorizados de acordo com o quão perto estão de se tornarem clientes.

• Cold Leads – são leads identificados como potenciais clientes, mas ainda não foram contatados ou comunicados. Eles estão no início do processo de vendas e geralmente exigem muito esforço para se tornarem clientes.

Um exemplo: imagine que você é o gerente de marketing de um banco regional tentando aumentar o número de clientes jovens, especialmente estudantes universitários. Como parte dessa estratégia, você decide usar uma competição para gerar leads. Está a organizar um concurso chamado “Planear o seu futuro com o nosso banco”, que se centra em estudos financeiros. Todos os participantes da competição são considerados leads frios porque você não se comunicou com eles antes, e seu relacionamento com o banco está apenas começando a se desenvolver. Estes leads estão potencialmente interessados nos produtos e serviços do banco devido ao seu interesse na concorrência.

• Leads Quentes – são leads que já demonstraram algum interesse em um produto ou serviço. Esses leads já têm mais do que informações básicas sobre o seu produto/serviço e são mais propensos a avançar no processo de vendas e se tornarem leads quentes.

Por exemplo, digamos que você seja um gerente de marketing em uma empresa que fornece soluções em nuvem para empresas. A sua empresa organizou recentemente um webinar sobre “Aumentar a produtividade com tecnologias na nuvem”. Ao se inscrever no webinar, os participantes tiveram que fazer login e fornecer suas informações de contato, incluindo nome, endereço de e-mail, nome da empresa e responder a duas perguntas sobre seu uso atual de tecnologias de nuvem. Um dos participantes foi um gerente de TI de uma empresa de médio porte considerando mudar para serviços em nuvem. Ele foi muito ativo durante o webinar e fez perguntas específicas. Após o webinar, ele baixou os materiais disponibilizados para todos os participantes. Este gestor de TI é considerado um lead caloroso porque demonstrou interesse no tema e participou ativamente na discussão, indicando um maior nível de interesse nas soluções oferecidas.

• Hot Leads – Leads que estão prontos para compra em um futuro próximo. Este tipo de lead tem todas as informações necessárias para fazer uma compra num futuro próximo.

Um exemplo. Implementou uma campanha de marketing online para chegar às pequenas e médias empresas. Um dos visitantes do seu site, o proprietário de uma empresa de contabilidade de médio porte, clicou em um anúncio que chamou sua atenção porque oferecia automação de processos contábeis que poderia agilizar significativamente suas operações comerciais. Depois de navegar pelas várias páginas de produtos, este visitante descarregou um ebook gratuito intitulado “5 Ways Automation Will Simplify Your Daily Bookkeeping”. Para baixar o ebook, ele teve que preencher um formulário fornecendo seu nome, endereço de e-mail e nome da empresa. Ao preencher o formulário, assinalou uma caixa indicando o seu acordo em receber informações adicionais sobre o produto. O dono do escritório de contabilidade é considerado um “lead caloroso” porque manifestou interesse nas soluções específicas da empresa e forneceu suas informações de contato. A equipa de marketing pode agora acompanhar este lead, fornecendo-lhe informações mais personalizadas e movendo-o gradualmente para uma compra.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Esses leads foram qualificados como uma boa opção para futuros esforços de vendas com base em seu engajamento e interesse. MQLs são normalmente leads que atenderam a critérios de marketing específicos ou se envolveram com campanhas de marketing em um nível suficiente.

Por exemplo, digamos que você seja um gerente de marketing em uma empresa que fornece armazenamento em nuvem para pequenas empresas. Como parte de uma campanha de marketing, você lançou recentemente uma série de postagens no blog sobre os benefícios do armazenamento em nuvem para melhorar a segurança dos dados. Um dono de uma pequena empresa, um dos leitores do blog, preencheu um formulário em seu site depois de ler o artigo para obter mais informações sobre preços e planos. No formulário, ele afirmou que estava procurando uma solução de backup e queria implementá-la nos próximos três meses.

• Sales Qualified Leads (SQL) – são leads que foram empurrados para o departamento de vendas e preparados para uma chamada de vendas diretas. Esses leads geralmente têm um interesse muito específico em comprar e estão perto de se tornarem clientes.

Por exemplo, digamos que você seja um gerente de marketing em uma empresa que fornece soluções de software de gerenciamento de projetos para empresas de construção. Como parte de sua estratégia de marketing, você lançou várias campanhas on-line, incluindo webinars educacionais sobre como o software de gerenciamento de projetos pode melhorar a eficiência e reduzir custos em projetos de construção. Durante um dos webinars, um gerente de projeto de uma grande empresa de construção fez perguntas específicas sobre a integração de seu software com os sistemas existentes de sua empresa. Após o webinar, esse gerente preencheu um formulário de contato em seu site solicitando uma reunião presencial com um representante de vendas para discutir os requisitos específicos de sua empresa e as opções de personalização de software.

As estratégias de geração de leads mais comuns

1. Web (Landing Page de Geração de Leads)

Uma abordagem básica para a geração de leads é a página de destino (ou seja, uma subpágina do seu site), que é especificamente adaptada para gerar os leads necessários com a maior taxa de conversão. Ao criar uma página de destino específica, é importante lembrar as seguintes regras:

• A simplicidade do site – como dizem, há beleza na simplicidade. Tente vender o seu produto/serviço da forma mais clara e simples possível na página de destino. Os usuários perdem a atenção depois de alguns segundos na web, então envolva-os! Você precisa motivá-los a deixar um lead de forma simples, clara e direta. Isso aumentará sua taxa de conversão.
• Simplicidade do formulário – siga as mesmas regras ao criar o formulário. Não peça o nome da esposa do usuário, o nome do cachorro ou o tipo sanguíneo. Respeite as informações básicas, de preferência por e-mail. Isso vale o seu peso em ouro para você. Naturalmente, o formulário deve incluir campos obrigatórios, como nome próprio e apelido. Como alternativa, você pode adicionar uma data de nascimento ou qualquer outra pergunta que desejar, o que o ajudará a criar segmentos de usuário no banco de dados.
• Identidade visual (branding) – não subestime a importância da aparência. Projete a subpágina de geração de leads com as cores da sua empresa. Se tiver um manual de conceção, siga-o. Todos os elementos, como formulários, botões de apelo à ação, etc., devem ser idênticos à sua marca. Dessa forma, o usuário não sente que está em um site completamente diferente e perde o contato visual com sua marca.
• Prova social (avaliações) – não tenha medo de publicar avaliações de clientes satisfeitos. Isto irá adicionar credibilidade ao seu produto/serviço, o que acabará por ajudá-lo a aumentar a sua taxa de conversão. Publique avaliações positivas para o mundo ver.
• Os botões de chamada para ação (botões CTA) dizem aos usuários do seu site o que fazer, ou eles não o farão! “Download”, “Avaliação gratuita”, “Inscreva-se agora”, “Quero experimentar”, “Assista ao vídeo de demonstração” e “Faça o download do ebook gratuito”. Estas são apenas algumas frases comumente usadas em botões CTA.

Exemplo: a empresa de nuvem Dropbox sabe como criar boas páginas de destino. Observe em particular os 2 botões CTA (Encontre seu plano & Inscreva-se gratuitamente) e as informações simplesmente colocadas “Junte-se a mais de 700 milhões de usuários registrados…”.

2. Subscrição/avaliação gratuita

Este princípio de estratégias de geração de leads é bastante comum nos dias de hoje. É usado principalmente no mundo dos serviços que você assina mensalmente, por exemplo, software, várias ferramentas de marketing ou TI, serviços de streaming, etc. Ofereça aos seus potenciais clientes uma versão gratuita de 7 ou 14 dias da sua ferramenta. Como este é um mundo quid pro quo, não tenha medo de pedir seus detalhes em troca. Utilize a versão experimental da sua ferramenta/software condicionada ao registo. Uma vez registado, já tem os dados do utilizador na sua base de dados e pode utilizá-los nas suas comunicações de marketing.

Exemplo. Uma grande oportunidade de geração de leads. Observe a página de destino simples e minimalista. 

3. Livro eletrónico

Um e-book ou livro eletrônico é uma versão digital de um livro que pode ser lido em vários dispositivos digitais. É por isso que os e-books são uma ótima ferramenta de geração de leads para suas campanhas de marketing. Como usar os e-books para geração de leads? Aqui estão algumas dicas sugeridas.

• Conteúdo alvo: Crie um ebook valioso e atraente para o seu público-alvo. Pode ser uma solução para um problema específico, dicas úteis, orientação e conselhos de especialistas ou informações detalhadas sobre um tópico em que seus clientes potenciais possam estar interessados.
• Landing Page: Crie uma página (landing page) que será usada para promover o ebook. Ao criar a página de destino, siga as regras que resumimos na seção da página de destino (web).
• Formulário: A página de destino deve incluir um formulário para acessar o download do ebook. Isso deve ser um requisito para qualquer campanha de geração de leads que você executar.
• Campanhas de mídia: Promova o ebook através de vários canais, como mídias sociais, boletins informativos, anúncios PPC, blogs e artigos.
• Estratégias de acompanhamento: Depois de ter leads, lembre-se de trabalhar com eles! Implemente uma estratégia de acompanhamento para manter os seus contactos interessados. Por exemplo, você pode enviar uma série de e-mails de acompanhamento com informações adicionais, oferecer consultas ou oferecer outros serviços relacionados ao seu produto.
• Analise e otimize: avalie o desempenho da campanha e analise como o ebook contribui para a geração de leads. Use ferramentas como o Google Analytics ou outras ferramentas de CRM para avaliar a eficácia com que gera leads com o seu ebook.

Exemplo: Esta é a aparência de uma página de destino de geração de leads de ebook bem projetada.

4. Webinars online

Nos últimos anos, os webinars tornaram-se uma das ferramentas de marketing mais populares para a geração de leads. E porquê? Porque são uma forma eficaz de atingir o seu público-alvo, reforçar a sua marca e gerar leads de negócio de qualidade. Aqui estão algumas maneiras importantes pelas quais os webinars podem ajudá-lo a criar um banco de dados de leads de qualidade.

Construa experiência e confiança

Os webinars fornecem uma plataforma para mostrar sua experiência e fortalecer sua posição no setor. Você pode construir confiança e relacionamentos com clientes potenciais e existentes, fornecendo informações valiosas e úteis.

Gere leads qualificados

Os webinars exigem registro, o que permite que você colete informações de contato dos participantes, como nome, e-mail e, às vezes, detalhes sobre sua profissão ou setor. Essas informações podem ser usadas para campanhas de marketing direcionadas e comunicações de acompanhamento. Esta informação adicional também lhe permite segmentar a sua base de dados e comunicar com eles de uma forma muito mais personalizada.

Criação de conteúdos

O conteúdo do webinar pode ser gravado e usado para vários fins, como postagens em blogs, vídeos em redes sociais ou até mesmo podcasts. Este uso múltiplo de conteúdo aumenta o ROI (ROAS, PNO) das campanhas de marketing.

5. Concursos

Os concursos são uma excelente forma de gerar interesse na sua marca e, ao mesmo tempo, preencher eficazmente a sua base de dados de leads. No entanto, esta estratégia tem as suas próprias regras específicas. Aqui estão os principais passos e estratégias para usar concursos para gerar leads:

Estabeleça metas

Antes de realizar um concurso de geração de leads, defina claramente seus KPIs (indicadores-chave de desempenho). Você quer gerar um certo número de leads, ou está interessado principalmente no custo por lead (CPL) ou taxa de conversão?

Escolha um prémio atrativo para o vencedor

O prémio deve ser suficientemente aliciante e motivador. Quanto mais o prêmio estiver relacionado à sua marca ou produtos, maior a probabilidade de atrair leads de qualidade com um interesse genuíno no que você oferece. Se você estiver vendendo grãos de café, não participe de uma competição por um voucher de spa (por exemplo); você só receberá leads de baixa qualidade. Em vez disso, participe de uma competição por uma assinatura de café ou um conjunto de cafés de sua escolha.

Você não pode fazer isso sem um formulário

Aplicam-se aqui as mesmas regras que para outras estratégias. A forma é a sua melhor amiga, sem ela não haveria leads. Da mesma forma, a competição em si precisa ser condicional, então não apenas obtenha os detalhes básicos de contato (nome, sobrenome), mas sinta-se à vontade para experimentar duas ou três perguntas adicionais.

Promoção do concurso

Promova ativamente a competição através de todos os canais disponíveis: redes sociais, campanhas de e-mail, seu site, blogs ou publicidade (por exemplo, PPC).

Análise e acompanhamento

Após o concurso, analise o seu sucesso e os dados recolhidos. Avalie quais canais e formatos foram mais eficazes. Use essas informações para ajustar campanhas futuras. Não se esqueça de acompanhar os participantes, como agradecer-lhes pela participação, ofertas especiais ou lembretes sobre concursos futuros.

6. Subscrição da Newsletter

As newsletters são uma das ferramentas mais importantes do marketing digital. Eles não só geram leads, mas também para acompanhamento, retenção e posterior comunicação de marketing.

Motivá-los a subscrever

Quer que as pessoas se inscrevam na sua newsletter? Ofereça-lhes algo valioso e motivador em troca! Por exemplo, acesso a conteúdos exclusivos, um voucher de desconto, um ebook interessante ou um webinar gratuito (pense nisso como uma ligação entre diferentes estratégias).

Crie um formulário de subscrição atrativo

Sim, outra forma, e novamente, você precisa tomar o tempo. O formulário de inscrição deve ser simples e visualmente atraente. Coloque-o no site, onde pode ser visto rapidamente. Não tenha medo de usar ferramentas modernas, como uma janela pop-up ou outro formato interativo (como uma roda da fortuna). Para a newsletter – mantenha a simplicidade.

As melhores ferramentas de geração e gestão de leads

Quando se trata de geração de leads, escolher a ferramenta certa de geração de leads é muito importante. Claro que isso não acontece por acaso. É preciso tempo, paciência, dinheiro e, por último, mas não menos importante, avaliação da qualidade. É por isso que compilamos uma lista das ferramentas de geração e gestão de leads mais usadas.

HubSpot – software tudo-em-um de marketing, vendas e serviços.

Mailchimp – e-mail marketing e automação.

Marketo – ferramenta abrangente de marketing e automação para médias e grandes empresas.

Salesforce – CRM abrangente com ferramentas de marketing integradas.

Leadpages – uma ferramenta para criar landing pages no seu website.

Unbounce – crie e otimize subpáginas de geração de leads com foco em testes A/B.

LinkedIn Sales Navigator – uma ferramenta para aquisição de leads B2B via LinkedIn.

Google Ads – campanhas de publicidade online para geração de leads (PPC).

Meta Lead Ads – Campanhas de publicidade online na rede de anúncios meta (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Criação de pop-ups para geração de leads.

Drip – Email marketing e automação especificamente desenhados para e-commerce.

Cada uma dessas ferramentas oferece recursos e benefícios exclusivos que podem ser adaptados às necessidades específicas de campanhas de geração de leads e objetivos de marketing.

Quais métricas você deve acompanhar e avaliar para suas campanhas de geração de leads?

Custo por lead (CPL)

O custo por lead (CPL) é uma das métricas mais importantes nas campanhas de geração de leads. É uma métrica que mostra o custo total de gerar um lead em uma campanha de marketing. A CPL é fundamental para avaliar a eficácia das campanhas de marketing.

Como é calculada a CPL?

A CPL é muito fácil de calcular. Você divide o custo total da campanha pelo número de leads.

Por exemplo, se você gastar £10.000 em uma campanha de geração de leads e coletar 5.000 leads, sua CPL será de £2.

Da mesma forma, você também pode calcular seu CPL por lead final convertido. Isso mostrará a CPL por lead para a qual você conseguiu vender algo.

Por exemplo, se você alcançasse uma taxa de conversão de, digamos, 6%, teria 300 leads convertidos em seu banco de dados. Assim, calculamos o CPL como 10.000 / 300 = 33,33 € / lead convertido.

Por que a CPL é uma métrica importante?

Avaliação do ROI – ajuda a determinar quais canais ou estratégias são mais eficazes do ponto de vista financeiro.

Planeamento orçamental – aloque recursos de forma mais eficiente onde são mais eficazes.

Otimização de campanhas – A análise de CPL pode revelar a necessidade de ajustar ou melhorar as campanhas existentes. Se o CPL for muito alto, isso pode indicar que a campanha não está suficientemente direcionada ou que os meios de comunicação e as táticas de marketing não estão entregando os resultados desejados.

Taxa de conversão – A métrica da taxa de conversão é outro indicador do desempenho da campanha de geração de leads. Esta métrica mede a percentagem de leads adquiridos na base de dados que foram capazes de converter (comprar o nosso produto ou serviço).

Como é calculada a taxa de conversão?

A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões bem-sucedidas pelo número total de leads. Se quisermos uma expressão %, multiplicamos o resultado por x100.

Por exemplo, se recolhermos 5000 leads através de uma campanha de geração de leads e 500 desses 5000 leads forem comercializados (vendido um produto/serviço), a taxa de conversão resultante é de 10%.

Por que a taxa de conversão é uma métrica importante?

As mesmas regras se aplicam à CPL. Depende de qual métrica você deseja medir e avaliar suas campanhas de geração de leads.

• Avaliação do ROI
• Planeamento orçamental
• Otimização de campanhas

Embora a geração de leads possa ser desafiadora e exija paciência e dedicação, uma estratégia bem construída pode gerar resultados significativos e ajudá-lo a crescer e se desenvolver como um negócio. Certifique-se de que investe na análise dos seus resultados e otimize regularmente as suas campanhas com base nos conhecimentos que obtém para maximizar o desempenho e atingir os seus objetivos de negócio.